Продавец на все руки спец

Сегодняшняя заметка об использовании продавцов, как средства мотивации или ресурса для прочих департаментов компании.   Это серьезная проблема. Откуда же она?  Как и везде в русском бизнесе, корни этой проблемы лежат в низкой культуре управления. Во-первых со времен плановой экономики у нас сохранилась ситуация, когда в компании вес «затратных подразделений» выше, чем вес «генерирующих». Поэтому зачастую […]

Read More

Чем ваш sales force отличается от лучшего в мире?

Вот спросите любого генерального директора, хороший ли у него отдел продаж. Он скажет либо «плохой», либо «можно было бы иметь и лучший». Спросите – почему? «Мало продают». А может продукт хреновый? Спросите директора по продажам – скорее всего ответит «хороший». Спроси – почему? «Мы почти всегда выполняем план продаж». А может цели занижены?  В общем, понять […]

Read More

Как и где вытеснять конкурентов

Однажды общался с небольшой компанией, в которой есть явные проблемы с продажами. И в очередной раз встал вопрос из серии: «У нас есть выходы на одного привлекательного заказчика, но там давно работает наш конкурент, причём очень сильный. Как же нам его вытеснить?».   Обсуждать подобные вещи приходится очень часто, да это и понятно, всем нам […]

Read More

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием […]

Read More

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной статье расскажем о самых распространенных ошибках, несколько из которых встречаются почти в каждом аудите. Ошибка #1 Применение механизмов стимулирования генераторов выручки для торговых представителей.  Данная проблема присутствует примерно в 25% исследованных отделов продаж. Кто такие генераторы […]

Read More

Лживые истины в продажах (часть 1)

Вообще приписывание магических, мифических, неземных свойств тому или иному явлению — древний и очень глубокий наш с вами механизм. Механизм этот защитный. И зародился он наверное тогда, когда гроза загоняла доисторических sales’ов и ресурсников в пещеры. А каждый раскат грома списывали на недобрую волю того или иного духа, который категорически против сегодняшней охоты волосатых ребят. […]

Read More

Лживые истины в продажах (часть 2)

Если с продажами проблема, то надо усиливать контроль и ужесточать отчётность Ещё та аксиома. А самое интересно, что продавец, который испытывал на себе «усиление контроля», когда дорастёт до директора по продажам, будет использовать эту «палочку выручалочку», вне зависимости от того: нравилось это все ему или нет, были какие-то результаты или не было. Это я называю […]

Read More

Лживые истины в продажах (часть 3)

Хороший продавец продаст что угодно Самое интересное, что большинство трактуют это высказывание более широко, чем произносят. Трактовка на самом деле «Хороший продавец продаст что угодно и кому угодно». Вот так вот. Зачем нам позиционировать продукт, заботится о его качестве и потребительском восприятии? Давайте наймём 1000 (тысячу) хороших «толкачей» и они пропихнут наш пемолюкс за зубной порошок. Вот […]

Read More