Переход от коммерческой анархии к управляемым продажам

Инжиниринг сбыта

Системность коммерческой функции важнейшая составляющая фундамента успеха вашего бизнеса. Управляемые продажи это соблюдение бизнесплана, поддержание необходимого темпа роста бизнеса, отсутствие кассовых разрывов и победа над конкурентами. Системный сбыт это залог спокойствия акционеров и инвесторов, хорошая обстановка в коллективе и растущая изо дня в день прибыль.

Дизайн оперативного управления

В широком смысле оперативное управление — это управление текущими событиями; совокупность мер, позволяющих воздействовать на конкретные отклонения от установленных целей, задач и стандартов бизнеса. Основными составляющими являются планирование, учет, организация и контроль на краткосрочной перспективе.

Дизайн коммерческих метрик

В управлении сбытом используются три основных класса метрик: метрики процессов, метрики коммерческих целей, метрики результатов продаж. Чем сложнее продажи, шире продуктовый ряд и выше конкуренция, тем большее количество параметров сбыта необходимо отслеживать. С другой стороны, перегрузка замерами и их интерпретаций тоже может оказаться вредной. Смысл дизайна системы коммерческих метрик в выборе набора необходимых и достаточных показателей, описания процедур регулярного сбора данных и их анализа.

Система оценки и развития коммерческого персонала

Регулярная оценка компетенций продавцов и выбор наиболее адекватных направлений для их развития одна из основных задач коммерческого руководителя. Слабая команда или наоборот кузница кадров для всего рынка - вот типичные результаты отсутствия системы в развитии навыков ваших продавцов.

Инжиниринг системы найма

Вне зависимости от своей квалификации, почти любые продавцы с легкостью переигрывают все общеупотребимые методы подбора персонала. Ни для кого не секрет, что нанять хороших продавцов очень сложная задача. Абсолютное большинство служб персонала и кадровых агентств не способны эффективно ее решать. Найм продавцов кардинально отличается от найма прочих специалистов. Мы построим внутри вашей организации систему, которая позволит вам нанимать отличных продавцов за адекватные деньги и в обозримые сроки. И вы наконец забудете о вакансиях в отделе продаж.

Разработка формального процесса продаж

Положение, описывающее принципы коммерческой работы с вашими заказчикам, это фундамент управляемого сбыта. "Библия продавца", "Коммерческая конституция" - каких только названий не используют для формализованного процесса продаж. Однако все они отражают его чрезвычайную важность. Если у вас нет формального процесса продажи, то скорее всего вы торгуете в полной анархии. Мы изучим особенности вашего сбыта и разработаем процесс продаж, который будет максимально отвечать вашим коммерческим целям.

Дизайн оргструктуры коммерческого департамента

Лишь в самых маленьких сбытовых структурах продавцы могут быть "универсальными солдатами". В серьезном бизнесе разные аспекты работы со всей массой заказчиков требуют использования разных коммерческих ролей. Правильно распределить эти роли и зоны ответственности не тривиальная задача. Мы разработаем для вас масштабируемую организационную структуру департамента сбыта, которая будет полностью отвечать специфика вашего бизнеса

Общее собрание продавцов или sales meeting вашей мечты.

Введение Сегодня поговорим о периодических встречах с продавцами или собрании отдела продаж. В английской литературе употребляется термин sales meeting, а […]

Read More

Зомби сделки

Проблема в растягивании мытарств с «глухими» сделками встречается примерно в половине компаний ведущих продажи на b2b рынках. Истоки проблемы лежат […]

Read More

Продавец на все руки спец

Сегодняшняя заметка об использовании продавцов, как средства мотивации или ресурса для прочих департаментов компании.   Это серьезная проблема. Откуда же она?  […]

Read More