Аудит системы компенсаций

Комплексное исследование механизмов оплаты труда коммерческого персонала. Проверка соответствия принципов стимулирования целям и стратегии компании, оправданности выплат, соответствия оплаты труда рыночным реалиям. Выявление скрытых рисков, связанных с существующими механизмами стимулирования. Системы денежного стимулирования большой раздел коммерческой науки, но он мало известен на просторах нашей страны. Многие компании используют примитивные, а зачастую даже просто вредные механизмы оплаты труда продавцов. Достаточно сказать, что большинство торговых представителей в России до сих пор работают в рамках комиссионных сдельных схем, без бонусных составляющих, без привязки к командным результатам. Исключение составляют лишь представительства западных компаний и крупный бизнес с высокой культурой продаж. Однако даже у западников и монстров иногда скрываются серьезные ошибки в организации стимулирования.

Как понять, что мне надо анализировать компенсации продавцов?

Нужно ли это мне?

Вам точно нужно проверять ваши принципы стимулирования, если вы наблюдаете хотя бы два из изложенных ниже явлений:

  • Систематическое невыполнение плана продаж
  • Низкое качество данных о клиентах в CRM
  • Большое количество фиктивных сделок в воронке продаж
  • Плохие личные отношения между продавцами
  • Невнимательное отношение продавцов к сложным клиентам
  • Трудности с наймом хороших продавцов
  • Лидеры продаж быстро покидают компанию

Как мы это делаем?

Этапы выполнения проекта

Интервью с топами

Выяснение стратегических целей, уточнение понимания коммерческой стратегии компании. Результатом интервью является согласованный руководством бриф о целях аудита.

Интервью с управленцами среднего звена

Фиксируем текущие коммерческие цели. Выясняем отношение к существующим практикам стимулирования. Перспективы анализа: эффективность, простота в операциях, соответствие заявленным целям. Поиск прецедентов положительного и отрицательного характера.

Опрос линейного персонала

Собираем прямую обратную связь от субъектов стимулирования.

Сбор и анализ исторических данных

Анализ истории продаж последних периодов, анализ всех выплат коммерческим специалистам. Поиск типичных нарушение правил стимулирования. Сравнение с общей ситуации в отрасли.

Подготовка финального отчета

Финальный отчет содержит резюме анализа, перечень обнаруженных проблем с ранжировкой их критичности и рекомендации по модернизации механизмов стимулирования.

Узнать чуть больше о стимулировании

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите […]

Read More

Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала

В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования. В данной […]

Read More

Отличие мотивации от стимулирования

Очень надоели безграмотные авторы, рассуждающие о «системе мотивации». Еще и пытающиеся учить кого-то. Что-бы всем стало яснее, разберем отличие в […]

Read More